La objeción precio

Un director comercial compartía ayer conmigo su frustración porque la fuerza de ventas de su empresa chocaba con la objeción precio cada vez que se acercaba a sus clientes o a potenciales nuevos clientes. La observación me resultaba muy familiar. Vendedores mediocres de muchas empresas se quejan amargamente a sus directores de que los productos y/o servicios que comercializan tienen un alto precio en el mercado, justificando de esa manera los bajos resultados de su trabajo. Son incapaces de hacer visualizar a sus interlocutores los beneficios que sus productos/servicios aportan a los consumidores.

Dejando de lado la posibilidad de que la empresa pudiera haberse equivocado en su política de precios, hay que decir que estos pueden ser en ocasiones determinantes, y en otras no. Obviamente, ante la actual situación económica, su relevancia es mayor. Pero convendría recordar que el precio no es ni muchísimo menos la razón única de compra. Sin ánimo de ser exhaustivo, la calidad, la garantía de los productos, el servicio postventa, la innovación, la diferenciación con respecto a la competencia, la distribución de los productos o la formación de los empleados son sólo algunos de los argumentos que pueden ayudar a contrarrestar la objeción precio. Pero para vender estos beneficios hay que estar preparados, saber relacionarse con nuestros interlocutores y manejar una buena técnica de ventas.