¿Cuántas veces contactar a un potencial nuevo cliente?

Muy divertida la encuesta que Geoffrey James ha realizado entre los lectores de sus páginas en Bnet. Les ha preguntado qué número de contactos son necesarios para cerrar una venta con un potencial nuevo cliente, en un escenario B2B. El número de opciones a elegir era 3, 5, 7, 12 y 18. La mayor parte de las respuestas (35%) optaba por 7 contactos, pero la respuesta correcta era 12. James explica que la mayor parte de los comerciales, tras tres o cuatro contactos iniciales sin éxito, abandonan y se centran en nuevas oportunidades. El resultado es que acaban trabajando en un extenso número de potenciales nuevos clientes, con escasas posibilidades de cerrar un acuerdo; en lugar de centrarse en un número más pequeño de oportunidades, con mayores probabilidades de alcanzar una venta. Como normal general, no está mal, ¿verdad?