¿Debemos utilizar argumentos de venta emocionales o lógicos?

Dan Ariely y otros economistas conductistas se han cansado de contarnos que los consumidores toman sus decisiones de manera irracional, ¿verdad? Bueno, pues hace unos días Neal Stewart se preguntaba en su blog, y con toda lógica, si a la hora de acercarnos a un potencial nuevo cliente debemos arrancar la presentación de nuestros productos y empresa con argumentos de tipo emocional (a los que realmente parecen responder los consumidores) o , por el contrario, lógicos, ya que después de todo nuestros interlocutores apenas tienen tiempo para atendernos, quieren que vayamos directamente al grano y todo eso.

"I would argue that the emotional side of your brand should be presented first", explica Neal. "It’s the emotion and the story that will get them interested, asking questions and giving you more face time. If you present the logic, aren’t you just any other brand? Is your product or service really that much better than your competition?

Neal finaliza diciendo que ya habrá tiempo para hablar de negocios más tarde, si hemos logrado conectar emocionalmente con nuestro potencial cliente.

Tras leer la entrada de Neal, se me ocurrió responderle a la gallega, es decir, con un "depende", pero se me adelantaron. El único comentario a la entrada, con el que coincido plenamente, señala que, al final, todo dependerá de nuestro interlocutor. "Some people are more interested in personal connection while others are more interested in the facts, the research, etc… Because you’re talking about consumers maybe you’re selling to the masses which is obviously more difficult than appealing to a single person. So then I think the question becomes do you create sales pitches that appeal to the different types of personalities or do you create ones that appeal to all?"