¿Cuándo hablar de mi empresa en una presentación comercial?

¿Al comienzo? ¿En medio de la presentación? ¿Al final? Hace unos días lo analizaba con una persona que estaba preparando la presentación de una oferta ante un potencial cliente. Ella prefería hacerlo en un comienzo, recreándose en este tipo de información, como forma de ganar credibilidad desde un principio. Yo defendía hacerlo al final de la presentación, y de manera mucho más breve. Lo que no se cuestionaba era que había que hacerlo, ya que el prospecto no estaba del todo familiarizado con la empresa. Entre mis argumentos figuraban el que a un potencial cliente no le interesa demasiado cuándo se funda una empresa, cuántos años de experiencia tiene en el sector o quiénes son sus clientes, etc. Estará interesado, fundamentalmente, en conocer cómo le vamos a ayudar, si tenemos experiencia en resolver problemas parecidos en otras empresas y cómo lo hemos hecho. Esta misma semana, Geoffrey James planteaba idéntica duda a sus lectores, resolviéndola luego de manera mucho más drástica.