¿Cuándo hablar de mi empresa en una presentación comercial?

¿Al comienzo? ¿En medio de la presentación? ¿Al final? Hace unos días lo analizaba con una persona que estaba preparando la presentación de una oferta ante un potencial cliente. Ella prefería hacerlo en un comienzo, recreándose en este tipo de información, como forma de ganar credibilidad desde un principio. Yo defendía hacerlo al final de la presentación, y de manera mucho más breve. Lo que no se cuestionaba era que había que hacerlo, ya que el prospecto no estaba del todo familiarizado con la empresa. Entre mis argumentos figuraban el que a un potencial cliente no le interesa demasiado cuándo se funda una empresa, cuántos años de experiencia tiene en el sector o quiénes son sus clientes, etc. Estará interesado, fundamentalmente, en conocer cómo le vamos a ayudar, si tenemos experiencia en resolver problemas parecidos en otras empresas y cómo lo hemos hecho. Esta misma semana, Geoffrey James planteaba idéntica duda a sus lectores, resolviéndola luego de manera mucho más drástica.

¿Dónde se ve Bill Gates dentro de 20 años?

En la tumba todavía no, sarcásticos. Estudiantes de la Universidad de Berkeley se lo preguntaron hace unos días, y el presidente de Microsoft se ve alejado del mundo tecnológico, y más centrado en el desarrollo de vacunas para el Tercer Mundo y la mejora de las condiciones sanitarias en los países pobres.

"Unvarnished": nuestras marcas personales en peligro

De momento, se encuentra en fase de experimentación, pero "Unvarnished" promete dar que hablar en los próximos meses, tal vez semanas. Esta nueva página web permitirá a todo aquel que lo desee describir y calificar a cualquiera, siempre dentro de unos límites, supuestamente, para no caer en el libelo o la difamación, claro está. Y, además, hacerlo de manera anónima. Es decir, a través de ella, podremos calificar a nuestros/as jefes/as, compañeros/as de trabajo y/o clientes sin que sepan que somos los autores de tales opiniones. "Unvarnished" también nos permitirá responder a todo aquello que se diga de nosotros, e incluso invitar a nuestros amigos a que nos recomienden, al igual que se hace en Linked In. Para Leslie Gaines-Ross, Chief Reputation Strategist, de la consultora de relaciones públicas Weber Shandwick, "ordinary people may now begin to appreciate what companies have had to endure since social media tools first empowered one-off antagonists to blast them without warning". Al igual que ha sucedido con las empresas, parece que ahora nosotros también nos veremos obligados a desarrollar y buscar herramientas que nos permitan proteger nuestra reputación profesional.

Puma: el envase es el "branding"

Hace ya unos años que Puma está tratando de diferenciarse de otras marcas deportivas (como Nike, Adidas, Reebook, etc.) a través del desarrollo de políticas de RSC en materia medioambiental. La sustitución de las tradicionales cajas por bolsas para sus zapatillas deportivas es el último paso en este sentido, dado en colaboración con el prestigioso diseñador Yves Behar, de Fuseproject. Puma afirma que las nuevas bolsas supondrán una reducción del 25% en emisiones de carbono, gasto de energía, agua y desperdicios varios. Como más de uno ya ha señalado, es probable que la producción de zapatillas deportivas tenga un mayor impacto que el de las cajas que las contienen para su venta. Sin embargo, el impacto mediático y el posicionamiento que se busca es claro. Cuando menos, resultan originales, ¿no?

Un vendedor no se justifica por no hacer descuentos

"Es que el margen de este producto/servicio ya es muy ajustado y no podemos realizar descuentos"; "Lo siento, es que el jefe nos tiene prohibido hacer descuentos/regalos"; "Jo, es que con la comisión que recibo no puedo hacer ningún descuento"... Éstas son sólo algunas de las justificaciones que algunos ejecutivos comerciales emplean con sus clientes o prospectos, a la hora de rechazar sus solicitudes de descuentos o regalos. Un vendedor nunca debe justificarse sino sencillamente aplicar la política de promociones/descuentos establecida por la empresa. ¿Qué contestar, entonces? Algo así como: "Este producto/servicio ofrece tal combinación de calidad/precio/servicio postventa que no hacemos descuentos" o "Todos los descuentos están aplicados ya en el precio final".